策略聚宝金融百科丨保险代理人“女多男少”：背后藏着哪些原因？

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近日，中国太保寿险上海分公司携手复旦大学与东方网，共同发布《财富新贵的保险指南——如何应对人生三件大事》，该白皮书一经推出便引发行业与公众的广泛关注。

当前，中高端财富群体已成为保险市场重点关注的客群，其健康管理、养老规划与财富管理的需求也呈现出更加多元、专业的特征。

为帮助读者深入理解白皮书内容，我们特以“金融百科·拆解白皮书”形式对其核心观点进行系统梳理与科普解析，助力您在财富管理与人生规划中把握先机、科学决策。

代理人在中高端财富群体中

角色转型至解决方案专家

保单销售员→数据解读专家→场景解决方案专家的转型路径。

当前行业已充分认识到，代理人渠道的未来就是专业化与职业化，应尽快实现从“产品导向 ”向“客需导向”过渡。产品设计理念的调整与全面的数据分析，能够有效推动险企与客户互动方式变革，并通过跨渠道、个性化沟通服务和精准的客户需求预测，引起客户共鸣、实现客户所想所愿，最终提供高于客户预期的服务，形成一整套高效、透明、匹配度高的产品及服务模式(见图29)。

因此，代理人需要具备四大核心能力：

■ 销售能力。能够将保险产品成功销售给潜在客户。

■客户经营能力。主动建立和维护与客户之间的长期合作关系，深入了解客户需求，并提供个性化解决方案。

■内容运营能力。为客户提供有价值的专业知识、市场动态和产品信息，帮助客户更好选择适合自身需求的保险产品。

■ 数字化工具应用能力。提高保险销售和客户管理效率，聚焦于中高端财富群体，代理人在健康管理、财富规划和养老方案设计三大领域中的核心价值具体体现为：

代理人在健康管理中的核心价值体现在运用智能数据提供个性化服务。比如，通过数智化技术动态监测会员健康数据，精准匹配康养保险方案，满足多元化需求。同时，代理人可以借助AI健康预测模型提前介入风险干预，警示健康风险并提供健康管理个性化意见。

代理人在财富规划领域需驾驭复杂金融工具以应对环境波动。Al技术的应用进一步强化代理人服务能力，例如DeepSeek等模型可生成动态理财方案，但代理人仍需发挥“人性化校准”作用，在算法推荐基础上融入税务规划、ESG 投资等专业判断，实现财富增值与风险控制的平衡。

养老规划要求代理人突破单一金融产品供给转向资源整合。代理人注重“家庭单元”服务，例如5G+ 物联网社区嵌入居家养老场景，将保险产品与适老化改造、远程医疗等服务捆绑，形成“金融+服务”交付模式。

科技浪潮下代理人需构建差异化竞争优势，明确自身进化方向。

近期，DeepSeek席卷全球，保险机构亦加速部署。新技术的应用既是挑战也是机遇。低素质代理人若无法适应技术变革，将被淘汰，但行业整体将向更高效率、更专业化方向发展。保险公司代理人数连续5年下降(如图30)。虽基层代理人数量锐减，但康养财富规划师等高阶岗位需求仍在上升。

保险代理人要想脱颖而出，需构建自身的差异化优势。例如，打造AI无法复制的“人格化信任”，通过定期家访、子女教育规划咨询等线下互动建立客户信任；在中小城市，代理人与医院、汽车4S店等地，完成区域资源整合，提供AI 无法实现的线下快速响应服务；最后是成为“人机协作指挥官”，精准调动DeepSeek 等工具生成客户风险分析报告等。

短期看，保险代理人还有“合规防火墙”杀招，提供缓冲时间。国家金融监督管理总局令2023年第2号公布《保险销售行为管理办法》，其中第二十六条规定，订立保险合同时，保险公司及受其委托及与其合作的保险中介机构、保险销售人员应当对免除或者减轻保险人责任的条款，以足以引起投保人注意的文字、字体、符号或者其他明显标志作出提示，并对有关免除保险人责任条款的概念、内容及其法律后果以书面或者口头形式向投保人作出明确的、常人能够理解的解释说明。这意味着关键条款的解释必须由具备相应资质的保险销售人员完成。

高端代理人有何特征?

其职业发展核心优势如何体现?

具备高学历和丰富从业经验的代理人在竞争中具有明显优势。

2024年中国内地保险营销员群体的总体特征主要呈现以下特点：

(1)保险营销员以女性为主，保持着二八分布的特征。从性别上看(如图31)，保险营销员群体约20%的男性与80%的女性，24年男性占比略升。

(2)在年龄上，35岁到54岁这个年龄段占主体。从年龄分布上看(图32)，35岁到54岁仍占主体，约72%。25岁以下与55岁及以上占比上升。

(3)总体学历水平进一步上升，本科及本科以上的占比近3成。从学历分布上看(图33)，大专学历占主体，本科及本科以上学历群体占比有所上升。

(4)保险营销员月收入仍然是3001-6000元区间占比最高，约为24%，但比上一年有所下降。而6000元以上的所有收入区间，24年占比环比均升(图34)。

(5)五年以上年资的保险营销员占比显著上升(图35)。这说明保险营销是一个历久弥坚的工作，具有长期的发展空间。

进一步地，聚焦保险高产代理人，该群体特征主要呈现以下特点：

(1)数据显示，具备高学历和丰富从业经验的代理人在竞争中具有明显优势，而高产代理人的比例也相对较高(见图36)。从年龄的角度来看，高产代理人在年龄段为35-44岁的比例较高，约为66%。这不仅受到这一年龄段代理人事业发展的影响，还与他们的从业年限相关。

在学历和从业年限方面，高产代理人表现出正相关关系。具有大学本科及以上学历的高产代理人比例都超过70%。此外策略聚宝，从业年限超过5年的代理人，高产占比达到68%。

(2)在服务方式方面，高产代理人将更多的时间投入关键的业务开发活动中，频繁地拜访老客户，减少了在非核心活动上的时间(见图37)。

在老客户经营方面，高产代理人不仅致力于提供保单服务，还更愿意自发组织客户经营活动，通过线下活动加深客户关系(见图38)。

在新客户开单方面，高产代理人主要依靠“客户推荐”和“原客户再销售”来获得新业务，比例分别高出26%和22% (见图39) 。这进一步证明了高产代理人在长期客户经营方面的效果，建立健康的销售循环。

从数据上看，仅有2.19%绩优代理人在校期间主修专业为保险(见图41)。管理专业、财务会计专业、金融专业、营销专业，以及计算机专业在绩优代理人中相对“热门”。

经过人力规模大幅收缩之后，正处于高质量转型关键期的保险行业与高端人才开始了一场“双向奔赴”。

一方面，保险公司需要构建专业服务能力，才能达成“以客户为中心”的目标；另一方面，在经济下行周期，众多高素质人才或主动或被动选择新的发展赛道，保险行业成为他们的最佳选择。而愈多高端人才的流入，无疑将成为推动保险业专业化、规范化、高质量发展的重要推力。

值得注意的是，近一两年来，越来越多高学历、履历丰富的精英人士纷纷涉足保险销售领域。这主要得益于国家近年来出台的一系列支持保险业发展的政策，如鼓励发展商业养老保险和健康保险等。这些政策的出台让高端金融人才嗅到了政策机遇和未来保险业的巨大潜力，因此纷纷提前入局。多位高端人才保险代理人表示，在当前经济环境下，人们已逐渐认识到保险作为风险管理和资产保值增值工具的重要性，因此，此时切入保险赛道正是最佳时机。

具体来看，高端代理人在服务中高端财富群体时的核心优势体现为：

■专业。面对客户需求的多元化，高端代理人的角色需要从传统印象里的产品销售者转换为客户全面风险保障的规划师。

■ 温暖。以一份保单为始，高端代理人开启对于客户及其家庭长期的陪伴，除了职业身份，也成为了客户的朋友和“家人”。

■诚信。这是对于代理人队伍最基本和最根本的准则，贯穿展业和服务客户的全过程。

拒绝粗放式发展

高质量代理人招募如火如荼

基于上述背景，招募、培养复合型精英代理人，为客户提供健康、养老、财富等一揽子全生命周期服务，逐渐成为行业共识，提前布局者已取得显著成效。

比如，中国太保寿险深入推进个险队伍转型，加强高质量代理人招募和培育，实现核心队伍质态提升。2024年代理人渠道实现规模保费2024.79亿元，同比增长3.6%，新业务价值同比增长37.1%。

以太保寿险上海分公司为例，基于中国太保寿险上海分公司优增团队芳洲计划代理人的统计数据显示，其上海优增团队代理人的突出特征进一步体现在：

(1)上海优增团队代理人同样以女性为主，但分布更为均衡。从性别上看(如图42)，上海优增团队代理人群体约40%的男性与60%的女性，较一般保险代理人男女占比的二八分布更为均衡。分析来看，女性代理人的核心优势在于其独特的共情力、细致服务与长期主义视角：

在健康管理中，女性代理人凭借对健康风险的敏锐洞察和情感共鸣能力(如对女性特定疾病、家庭健康管理的深度理解)，能精准捕捉客户需求。

在养老管理中，女性代理人更注重长期稳定性，倾向于从家庭生命周期角度设计养老方案。其耐心和沟通优势(如通过拉家常建立信任)有效化解客户对老龄化的焦虑，从而推动年金险等长期保单的续保率。

在财富管理中，女性代理人虽风格偏保守，但风险意识更强，更注重资产安全与传承规划。同时，她们对专业顾问的开放度更高，擅长整合法律、税务等资源提供综合方案，契合高净值客户对服务深度的需求。

长期以来，中国太保聚焦女性职场发展，如中国太保产险性别平等实践案例入选联合国全球契约组织促进工作场所性别平等《指南》、太保长访谈推出女性专题。女性领导者展现的共情力、韧性及专业沉淀，直接呼应了女性代理人在健康险配置、家庭养老规划、财富继承管理中“精准捕捉需求”、“提升客户续保率”的核心优势，凸显了保险业“她力量”的不可替代性——从职场平等实践到客户服务前线，女性以共情力构建深度信任关系，成为行业高质量发展的重要驱动力。

(2)在年龄上，35岁到44岁这个年龄段占主体。从年龄分布上看(图43)，35岁到44岁仍占主体，约45%。其次为45-54岁，占比为31%。

(3)上海优增团队代理人学历水平明显高于一般保险营销员，本科及本科以上的占比超 9成。从学历分布上看(图44)，本科学历占主体(62%)，其次为硕士及以上(31%)，本科及本科以上学历群体占比超9成。

(4)上海优增团队代理人行业最高年收入可过百万。有超3成的上海优增团队代理人年收入可以超过20万元(图45)。

(5)近9成上海优增团队代理人过往职业工作年限超五年(图46）。这说明有大部分上海优增团队代理人工作多年后仍选择跳槽至保险行业，对保险营销充分看好。

(6)上海优增团队代理人保险工作年资五年以上占比近20%(图47)。

(7)在服务方式方面，上海优增团队代理人普遍认为新客户开拓是日常工作分配时间最多的部分之一(见图48 )。此外，参与培训与自我提升与老客户回访也是上海优增团队代理人日常分配时间较多的工作部分。

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